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揭秘谈判桌上的3个心理高招,如何在谈判中获利

2017-09-15>>来源:常识坊整理

 

揭秘谈判桌上的3个心理高招,如何在谈判中获利
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  在谈判中,有的人面对强大的对手,心中胆怯,不战而先败;有的人不管面对任何人,心平如水,侃侃而谈;有的人害怕冲突,不敢冲突,希望维持好“关系”;有的人敢于冲突,双方在争吵中达成一致等等。如此下来,谈判中的心理直接影响了谈判的结果。

  1、心理一:谈判肯定有冲突,并不影响彼此双方的“关系”

  中国是一个比较讲究“关系”的社会,有句话说得很贴切:先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识,建立关系,然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的,定价格,谈费用,要支持等等,这些都需要一一谈判的。因为立场不同,观念不同,要求不同,谈判就免不了要冲突。大多数中国人是不喜欢冲突的,甚至害怕冲突,因为他们怕影响双方的“关系”,怕影响到下一次合作。

  其实一个真正的谈判高手,他们会明白,冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突,并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚,能够拍板的地方确定下来,不能确定的地方在等领导拍板。而不至于谈判过后,因为谈判中害怕冲突,而“谦让”很多,导致公司利益受损,反而会在心中结下一个“疙瘩”,生意没做好,关系也受到了影响,与其窝着藏着,不如打开天窗说亮话。作者周围越来越多的同事已经开始意识到这一点,当我们与代理商进行销售任务与费用支持谈判的时候,我们都会在谈判桌上讲的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影响公司的正常发展与双方的私人关系,双方合作起来心里也顺。

  2、心理二:谈判是一个双方的过程。

  相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候,面对实力巨大的谈判对手,心中都会有点怵。比如,如果你是应聘者,想去一家世界五百强的公司应聘,那么当对方询问你的薪资要求时,你肯定会说:按照贵公司的薪资标准即可,而不敢提出自己心中的薪资要求,无论这个薪资是高于公司标准,还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候,你的态度会不一样,你可能会直截了当地“开高”,提出自己的薪资要求。究其原因,面对五百强企业,你害怕被拒绝;面对小企业,他害怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

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